กลยุทธ์ Exit สำหรับสตาร์ทอัพ สำคัญอย่างไร

HIGHLIGHTS :

• 
  กลยุทธ์ Exit เป็นองค์ประกอบสำคัญในการกำหนดมูลค่าธุรกิจในปัจจุบันตามการประเมินมูลค่าด้วยวิธี VC จึงเป็นเหตุผลสำคัญที่ผู้ประกอบการควรวางกลยุทธ์การ Exit ในลักษณะเดียวกันกับการวางกลยุทธ์ทางธุรกิจด้านอื่นๆ เช่น กลยุทธ์การขายหรือกลยุทธ์การตลาดเพื่อเตรียมความพร้อมในการระดมทุน


• 
  ในระหว่างกระบวนการระดมทุนนักลงทุนมักจะตั้งคำถามที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ Exit เพื่อทำความเข้าใจแนวคิดและประเมินความสอดคล้องของวัตถุประสงค์ในการสร้างธุรกิจของผู้ประกอบการและนักลงทุน VC และไม่ว่ากลยุทธ์ Exit จะเป็น Trade Sales หรือ IPO ก็เป็นเพียงการกำหนดแนวทาง ที่ในความเป็นจริงแล้ว กลยุทธ์ Exit ย่อมเปลี่ยนแปลงได้ตามสถานการณ์และโอกาสที่เข้ามาในระหว่างการดำเนินตามแผนธุรกิจ


• 
  บทความนี้สรุปใจความสำคัญจากการบรรยายและช่วงถาม ตอบ จากงานสัมมนาออนไลน์ในหัวข้อ Exit Strategy Why does it matter? โดยคุณ Douglas Abrams, Founder & CEO of Expara ซึ่งจัดขึ้นในวันที่ 17 กุมภาพันธ์ 2564 ที่ผ่านมา

เวลาในการอ่าน  8 นาที

บ่อยครั้งที่นักลงทุนตั้งคำถามต่อผู้ประกอบการว่า กลยุทธ์การ Exit ของคุณ คืออะไร และได้คำตอบจากผู้ประกอบการว่า “เราไม่ต้องการ Exit” หรือ “เราต้องการ Exit ผ่าน IPO หรือ Trade Sales” ซึ่งคำตอบเหล่านี้ สะท้อนให้เห็นว่าผู้ประกอบการสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นยังขาดความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับความเชื่อมโยงของกลยุทธ์ Exit ต่อกระบวนการระดมทุนของสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้น รวมถึงยังไม่ได้เตรียมตัวตอบคำถามนี้มาอย่างดีพอ จึงเป็นที่มาของ หลักสูตรอบรมออนไลน์ในหัวข้อ “กลยุทธ์ Exit สำคัญอย่างไร” ซึ่งเป็นหัวข้อที่สาม ในหลักสูตร Common Issues in Early Stage Fundraising ภายใต้ความร่วมมือระหว่าง ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยโดยห้องเรียนผู้ประกอบการ และ Expara ประเทศไทย ซึ่งหลักสูตรอบรมนี้ถือเป็นส่วนหนึ่งของโครงการการรับมือและฟื้นฟูธุรกิจอย่างเร่งด่วน โครงการสนับสนุนผู้ประกอบการระดับโลกดำเนินการโดย Youth Business International ด้วยการสนับสนุนของ Google.org

การอบรมในครั้งนี้ คุณ Douglas Abrams เริ่มต้นด้วยการไขข้อสงสัยที่เกี่ยวกับกลยุทธ์ Exit ที่ผู้ประกอบการหลายคนมักมีความกังวล ว่ากลยุทธ์ Exit ก็เหมือนกับการวางกลยุทธ์ทางธุรกิจด้านอื่นๆ เช่นกลยุทธ์การขาย หรือกลยุทธ์การตลาด ที่ผู้ประกอบการต่างเริ่มจากการวางแผน จากนั้นจึงดำเนินตามแผนงาน และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตามสถานการณ์ทางธุรกิจ ณ ขณะนั้น ซึ่งกลยุทธ์ Exit มีความเชื่อมโยงกับการประเมินมูลค่าสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้น เนื่องจากกลยุทธ์ Exit นั้นเกี่ยวข้องกับค่าเฉลี่ยที่แตกต่างตามประเภทของการ Exit ส่งผลให้การประเมินมูลค่าธุรกิจสตาร์ทอัพอยู่ในระดับที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ Exit ที่ผู้ประกอบการวางกลยุทธ์ไว้ นอกจากประเด็นดังกล่าวแล้ว วิทยากรยังได้แบ่งปันข้อเสนอแนะในการเปรียบเทียบกลยุทธ์ Exit ระหว่าง Trade Sales และ IPO โดยมีประเด็นที่น่าสนใจดังนี้

No Exit = No Valuation

ทบทวนอีกครั้งว่า การสร้างผลตอบแทนจากการร่วมทุนของนักลงทุน VC จะเกิดขึ้นเมื่อสตาร์ทอัพผ่านกระบวนการ Exit เช่น Trade Sales หรือ IPO ซึ่งถือเป็นโอกาสให้นักลงทุนสามารถสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนในสตาร์ทอัพ โดยขายหุ้นในสัดส่วนของตน สำหรับนักลงทุน VC หากไม่มีการ Exit ก็หมายถึงไม่สามารถสร้างผลตอบแทนได้ (No Exit = No Return)

นอกจากนี้กลยุทธ์ Exit นั้นยังมีความสำคัญต่อมูลค่าธุรกิจของสตาร์ทอัพ โดยตามหลักการประเมินมูลค่าธุรกิจสตาร์ทอัพด้วยวิธี VC นั้นเริ่มต้นจากการประมาณการค่า Exit Valuation แล้วจึงนำมาหารด้วยผลตอบแทนคาดหวังของนักลงทุน VC เพื่อหามูลค่าธุรกิจในปัจจุบัน จากแนวคิดดังกล่าวนี้ กลยุทธ์ Exit จึงมีนัยสำคัญสำหรับนักลงทุนสองประการ โดยประการแรกคือ กลยุทธ์การ Exit ทำให้นักลงทุนเห็นศักยภาพหรือแนวทางการสร้างผลตอบแทนจากการร่วมทุน และ ประการที่สองคือ เมื่อผู้ประกอบการอ้างอิงถึงกลยุทธ์ Exit นักลงทุนจะสามารถประเมินมูลค่าธุรกิจในปัจจุบันที่สตาร์ทอัพเสนอมานั้นอยู่ในระดับที่เหมาะสมหรือไม่

ดังนั้นในการเตรียมการระดมทุน ผู้ประกอบการเตรียมความพร้อมในการตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การ Exit  โดยพิจารณาองค์ประกอบต่อไปนี้

- แนวทางการ Exit ในรูปแบบไหน

หากเลือก Trade Sales ควรพิจารณาว่าธุรกิจมีศักยภาพในการขายกิจการให้องค์กรลักษณะไหน เช่นองค์กรขนาดใหญ่ในประเทศไทย หรือระดับภูมิภาค อยู่ในภาคอุตสาหกรรมใด

หากเลือก IPO ควรพิจารณาว่าต้องการ IPO ที่ตลาดหลักทรัพย์ใด เช่น SET, mai , SGX (Catalist), NASDAQ หรือ NYSE เป็นต้น

- คาดการณ์ระยะเวลาที่ต้องการ Exit เช่น ภายในระยะเวลา 5 ปี

- ศึกษามูลค่าเฉลี่ยในการ Exit จากวิธี Exit ที่เลือกว่าอยู่ที่ระดับใด โดยมากค่าเฉลี่ยของ IPO ในตลาดหลักทรัพย์หลักเช่น NASDAQ หรือ NYSE จะมีมูลค่าสูงที่สุด ตามมาด้วยค่าเฉลี่ยของ Trade Sales และ ค่าเฉลี่ยของการ IPO ในตลาดหลักทรัพย์รอง ตามข้อมูลสรุปในตารางที่ 1

ด้วยเหตุผลนี้เอง ผู้ประกอบการจึงไม่ควรตอบนักลงทุนว่า “ไม่มีกลยุทธ์การ Exit” หรือ “เราไม่จำเป็นต้องคิดถึงการ Exit” เพราะนั่นกำลังสื่อว่า No Exit = No Return = No Valuation และ No Investment นั่นเอง

IPO Myth vs Reality

ผู้ประกอบการสตาร์ทอัพแทบทุกคนมักจะจินตนาการภาพความสำเร็จของการสร้างธุรกิจไปถึงวันที่หุ้นของบริษัทสามารถเสนอขายสู่สาธารณชนผ่านตลาดหลักทรัพย์ชั้นนำของโลกเช่น NASDAQ รวมถึงการฉลองความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ แต่ทว่าในความเป็นจริงแล้ว สถิติการ Exit ของธุรกิจที่ได้รับการสนับสนุนจากนักลงทุน VC ในระหว่างปี 2555 จนถึงปี 2562 แล้ว แสดงให้เห็นว่าการ Exit กว่าร้อยละ 90 เกิดขึ้นผ่าน Trade Sales โดยมีค่ากลางของการขายกิจการอยู่ที่ 100 ล้านเหรียญสหรัฐ ในขณะที่สถิติทางฝั่ง IPO มีข้อสังเกตที่น่าสนใจสองประการ กล่าวคือ มูลค่าการระดมทุนส่วนใหญ่เกิดขึ้นในฝั่งสหรัฐอเมริกา ซึ่งค่ากลางมูลค่าการระดมทุนสูงกว่าสถิติจากการ IPO ผ่านตลาดหลักทรัพย์อื่นๆ หลายเท่า ประการที่สองจากสถิติการ Listing 10 อันดับแรกของปี 2563 ในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เราจะพบว่าการ Listing ของธุรกิจสตาร์ทอัพสายเทคโนโลยีนั้นมีเพียงบริษัทเดียวซึ่งก็คือ Nano Film Technology International ผ่านการเสนอขายหลักทรัพย์ที่สิงคโปร์ ซึ่งสะท้อนภาพให้เห็นว่าความเป็นไปได้ของกลยุทธ์ Exit ผ่าน Trade Sales นั้นมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่าการ Exit ผ่าน IPO

Trade Sales vs IPO

คุณ Douglas นำเสนอตารางเปรียบเทียบการ Exit โดยพิจารณาจากองค์ประกอบต่างๆ เช่นระยะเวลาการเจรจา ระยะเวลาที่สามารถได้รับการรับชำระมูลค่าหุ้น รวมถึงบทบาทของผู้ประกอบการต่อธุรกิจหลังกระบวนการ Exit เพื่ออธิบายความแตกต่างระหว่าง Trade Sales และ IPO ให้ชัดเจนยิ่งขึ้น ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้

ในประเด็นนี้ วิทยากรกล่าวว่าเขาค่อนข้างเอนเอียงไปทาง Trade Sales เนื่องจากความเป็นไปได้ของการ Exit ผ่าน Trade Sales นั้นสูงกว่า IPO อีกทั้งการเจรจามีความซับซ้อนน้อยกว่ากระบวนการ IPO ซึ่งโดยส่วนใหญ่การ IPO ต้องใช้เวลาเตรียมตัวอย่างน้อย 3-5 ปี นอกจากนี้ ในฝั่งของนักลงทุนเองจะได้รับชำระมูลค่าการลงทุนภายในกำหนดเวลาหลังจากบรรลุข้อตกลงและเงื่อนไขของ Trade Sales ซึ่งในการ Exit ผ่าน IPO นั้นมีข้อกำหนดเรื่องระยะเวลา Lock up ที่ทำให้นักลงทุนหรือผู้ก่อตั้งไม่สามารถขายหุ้นได้ในทันที แต่นั่นไม่ได้หมายความว่า ในฐานะนักลงทุน จะไม่ลงทุนในสตาร์ทอัพที่ผู้ประกอบการมีการกำหนดกลยุทธ์ Exit ผ่าน IPO หากเป้าหมายดังกล่าวเป็นความตั้งใจของผู้ประกอบการรวมถึงองค์ประกอบในการพิจารณาการลงทุนอื่นๆ เป็นไปตามเกณฑ์ ทางฝั่งนักลงทุนก็สามารถพิจารณาร่วมลงทุนได้

ในช่วงท้ายของการอบรมมีคำถามที่เชื่อมโยงกับการพิจารณากำหนดกลยุทธ์ Exit ที่น่าสนใจ จึงขอขยายความเพิ่มเติมดังนี้

การกำหนดกลยุทธ์ Exit ผ่าน IPO ควรพิจารณาอย่างไร

การ Exit ผ่าน IPO ผู้ประกอบการควรพิจารณาถึงตลาดหลักทรัพย์ที่คาดว่าจะได้รับมูลค่าการประเมินที่สูงที่สุด รวมถึง ความต้องการการซื้อขายในหลักทรัพย์ของบริษัทหลังจากผ่านกระบวนการเสนอขายหุ้นสู่สาธารณชน ซึ่งบริษัทขนาดเล็กที่เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์รอง มักจะเผชิญความท้าทายด้านความต้องการ หรือสถิติการซื้อขายหลักทรัพย์หลังผ่านการซื้อขายช่วงแรก เนื่องจากบริษัทอาจจะยังไม่เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ไม่มีนักวิเคราะห์หลักทรัพย์ที่ติดตามผลประกอบการเพื่อจัดทำบทวิเคราะห์ จึงไม่มีความต้องการลงทุนในหลักทรัพย์จากกลุ่มนักลงทุนสถาบันเป็นต้น

นอกจากนี้ หากผู้ประกอบการต้องการขายหุ้นในสัดส่วนที่ถือครองอยู่ อาจจะไม่สามารถดำเนินการได้ทันทีเนื่องจากข้อกำหนดเรื่องระยะเวลา Lock up ที่กำหนดให้ผู้ก่อตั้งหรือ Key man ห้ามขายหุ้นภายในระยะเวลาตั้งแต่ 6 ถึง 18 เดือนหลังจาก IPO นอกจากข้อกำหนดดังกล่าวนี้แล้ว โดยทั่วไปการขายหุ้นของผู้ก่อตั้งมักสร้างความความกังวลต่อนักลงทุนและกลุ่มผู้ถือหุ้นกลุ่มอื่นๆ ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดแรงกดดันต่อราคาหุ้นในทางลบอีกด้วย

ทางเลือกในการเสนอขายหุ้นต่อสาธารณชนโดยไม่ผ่านกระบวนการ IPO เช่น Reverse Merger มีข้อดีข้อเสียอย่างไร

ในประเด็นนี้ คุณ Douglas กล่าวถึงกระบวนการ Reverse Merger หรือ กระบวนการเข้าสู่ IPO โดยผ่าน SPAC หรือ Special Purpose Acquisition Company ที่เป็นกระบวนการจัดตั้งบริษัทเพื่อเป็น Shell company โดยมีวัตถุประสงค์หลักคือการค้นหาธุรกิจที่น่าสนใจเพื่อเข้าซื้อกิจการ ซึ่งปัจจุบัน Reverse Merger มีโอกาสเกิดขึ้นต่ำกว่า IPO ปกติเสียอีก ในขณะที่ SPAC ยังคงดำเนินการได้ในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น ซึ่งในอนาคตทั้งสองวิธีนี้อาจจะได้รับความนิยมมากขึ้น ในมุมมองของคุณ Douglas กระบวนการดังกล่าวจะมีความท้าทายด้านความต้องการซื้อขายในตลาดรองที่ค่อนข้างต่ำ ดังนั้นหากผู้ประกอบการกำลังพิจารณาทางเลือกดังกล่าวกับกระบวนการ IPO ก็ควรเลือกกระบวนการ IPO ในช่วงเวลานี้

Trade Sales สามารถเกิดขึ้นได้ก่อนที่บริษัทจะมีรายได้หรือไม่ และหลักการสร้างธุรกิจให้เป็นที่น่าสนใจ รวมถึงหลักการพิจารณาอื่นๆ

สำหรับประเด็นคำถามว่า Trade Sales สามารถเกิดขึ้นในระยะก่อนที่สตาร์ทอัพจะมีรายได้หรือไม่ วิทยากรกล่าวว่าการซื้อขายกิจการก่อนที่ธุรกิจจะสามารถสร้างรายได้นั้น เกิดขึ้นในบางอุตสาหกรรมเท่านั้น เช่นอุตสาหกรรมการพัฒนาเวชภัณฑ์ที่ได้ผ่านการทดสอบในระยะสุดท้ายและพร้อมวางจำหน่าย และมีโอกาสเกิดขึ้นในฝั่งสหรัฐอเมริกา ซึ่งหากกล่าวโดยทั่วไปการเข้าซื้อกิจการก่อนที่ธุรกิจจะสามารถสร้างกำไรได้ ในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ นั้นแทบไม่มีโอกาสที่จะเกิดขึ้นเลย เพราะนักลงทุนไม่มีความสนใจการซื้อกิจการลักษณะดังกล่าว

ดังนั้นในการสร้างธุรกิจให้ได้รับความสนใจจากนักลงทุน หรือองค์กรขนาดใหญ่ในการเสนอซื้อกิจการ คือการสร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จและเป็นผู้นำในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กำลังดำเนินการอยู่ ซึ่งการจะก้าวขึ้นเป็นผู้นำในผลิตภัณฑ์หรือบริการตามที่กล่าวมาข้างต้นนั้น ควรพิจารณาจากตัวชี้วัดที่ได้รับความสำคัญในอุตสาหกรรมนั้นๆ ซึ่งหากความสำเร็จวัดจากรายได้ หรือ จำนวนผู้ใช้บริการ ก็ให้ตั้งเป้าหมายที่จะเป็นผู้นำตามตัวชี้วัดนั้นๆ ทิ้งท้ายไว้ด้วยปัจจัยที่ควรพิจารณาสำหรับ Trade Sales อีกประการหนึ่ง คือ ความเหมาะสมระหว่างองค์กรที่ต้องการเข้าซื้อกิจการและสตาร์ทอัพ (Fit) ซึ่งอาจประกอบด้วยวัตถุประสงค์การเข้าซื้อกิจการ ความสอดคล้องด้านกลยุทธ์ทางธุรกิจ รวมถึงแนวทางทำงานร่วมกัน เป็นต้น

ซึ่งหากใครสนใจเนื้อหาการสัมมนาครั้งนี้ สามารถรับชมย้อนหลังได้ที่ หลักสูตรออนไลน์ Exit Strategy Why does it matter?

หรือสามารถติดตามหลักสูตรอื่นๆ ของ Webinar Series เจาะลึกประเด็นต่างๆ ในการระดมทุนสตาร์ทอัพระยะเริ่มต้นได้ที่ SET Webinar Series : Common Issue in Early Stage Fund Raising

หมายเหตุ : *Catalist คือการ Listing สำหรับ บริษัทด้านเทคโนโลยีที่มีอัตราการเติบโตรวดเร็ว ในประเทศสิงคโปร์โดยมีกระบวนการที่แตกต่างจากการ Listing ผ่าน SGX

สรุปเนื้อหาโดย : ดร. ธนรรภรณ์ เศรษฐ์จินดา (อ.แนน)