เผยมุมมอง CVC พิจารณาการร่วมทุนอย่างไร

HIGHLIGHTS :

• 
  ความแตกต่างที่สำคัญในการเลือกลงทุนในธุรกิจสตาร์ทอัพของ Corporate Venture Capital (CVC) กับ Venture Capital (VC) นั่นก็คือการค้นหา Strategic Return จากการร่วมทุน ในขณะที่นักลงทุน VC นั้นให้ความสนใจในเรื่องการสนับสนุนการสร้างธุรกิจและสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นหลัก (Financial Return) จึงทำให้การพิจารณาร่วมลงทุนในสตาร์ทอัพสำหรับ CVC นั้น มีความท้าทายและความเข้มข้นในการพิจารณาร่วมลงทุนมากกว่า


• 
  บทความนี้สรุปจากงานสัมมนาออนไลน์ในหัวข้อ What do CVCs look for? ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของซีรีย์สัมมนาออนไลน์ Working with investors webinar series by Expara (Thailand) โดยคุณกัมปนาท วิมลโนท (จอม) Head of VC Investment and Strategic Partnership, Krungsri Finnovate และ คุณ Tommy Mazenc Investment Manager, True Incube ซึ่งทั้งสองท่านได้ร่วมแบ่งปันแนวทางการพิจารณาระหว่าง Strategic Return และ ผลตอบแทนทางการเงิน กระบวนการประสานงานรวมถึงวิธีสร้างความสัมพันธ์กับ CVC ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อสตาร์ทอัพที่กำลังพิจารณารับเงินลงทุนจาก CVC  

เวลาในการอ่าน  7 นาที

ผู้ประกอบการที่คลุกคลีกับระบบนิเวศสตาร์ทอัพจะสามารถบอกถึงความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง CVC และ VC ซึ่งนั่นก็คือการค้นหา Strategic Return จากการร่วมทุน ในขณะที่นักลงทุน VC นั้นให้ความสนใจในเรื่องการสนับสนุนการสร้างธุรกิจและสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนเป็นหลัก (Financial Return) แต่ทว่าเกณฑ์การพิจารณา Strategic Return ของนักลงทุน CVC นั้นพิจารณาเพียงสององค์ประกอบนี้หรือ และให้น้ำหนักระหว่างผลตอบแทนกับ Strategic Return อย่างไร และอุตสาหกรรมที่สนใจนั้นต้องสอดคล้องกับบริษัทแม่เสมอไปหรือเปล่า เพื่อตอบคำถามต่างเหล่านี้ ทาง Expara ประเทศไทย ภายใต้โครงการการรับมือและฟื้นฟูธุรกิจอย่างเร่งด่วน โครงการสนับสนุนผู้ประกอบการระดับโลกของ Youth Business International ด้วยการสนับสนุนของ Google.org จึงได้จัดสัมมนาออนไลน์ในหัวข้อ What do CVCs look for? ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของซีรีย์สัมมนาออนไลน์ Working with investors webinar series by Expara (Thailand) ขึ้นเมื่อวันที่ 3 กุมภาพันธ์ 2564 โดยได้รับเกียรติจาก คุณกัมปนาท วิมลโนท (จอม) Head of VC Investment and Strategic Partnership, Krungsri Finnovate และ คุณ Tommy Mazenc Investment Manager, True Incube โดยการสัมมนาในครั้งนี้ วิทยากรทั้งสองท่านได้ร่วมแบ่งปันแนวทางการพิจารณาระหว่าง Strategic Return และ ผลตอบแทนทางการเงิน กระบวนการประสานงานรวมถึงวิธีสร้างความสัมพันธ์กับ CVC ที่มีประสิทธิภาพ โดยมีมุมมองที่น่าสนใจดังนี้

ทบทวน Pros & Cons ระดมทุนจาก VC และ CVC

คุณจอม ได้เปิดการอบรมครั้งนี้ด้วยการทบทวนนิยามและความแตกต่างระหว่าง VC หรือ CVC ซึ่งนักลงทุนทั้งสองกลุ่มนี้ ก็คือสถาบันการเงินที่รวบรวมเงินทุนจากนักลงทุนและนำไปลงทุนในกลุ่มธุรกิจระยะเริ่มต้นที่มีศักยภาพในการสร้างผลตอบเเทนและเติบโตได้ในอนาคต ถึงแม้ VC Fund จะมีอัตราผลตอบแทนสูงสุดเมื่อเทียบกับกองทุนประเภทอื่นๆ แต่ก็ความเสี่ยงสูงสุดเช่นกัน เนื่องจากมีเพียง 5% ของบริษัทสตาร์ทอัพที่สามารถสร้างผลตอบแทนให้แก่นักลงทุนได้จริง ซึ่งในกรณีของ CVC ก็คือหน่วยงานที่ได้รับการจัดสรรเงินทุนจากบริษัทแม่และมีหน้าที่บริหารจัดการกองทุนในการร่วมทุนกับสตาร์ทอัพ คล้ายกับ VC

เมื่อพูดถึงความแตกต่างระหว่าง VC และ CVC ข้อดีของ CVC คือ การมีหุ้นส่วนทางยุทธศาสตร์ มีโครงสร้างพื้นฐานและทรัพยากรที่สามารถช่วยเหลือสตาร์ทอัพได้ นอกจากนี้ยังมีระบบเครือข่ายนักลงทุนที่กว้างขวาง และมีโอกาสที่จะ buy-out ส่วนข้อเสียคือการใช้เวลาในการดำเนินการและตัดสินใจที่ค่อนข้างล่าช้า เนื่องจากมีความเกี่ยวข้องกับผู้ถือผลประโยชน์ร่วมหลายฝ่ายและมีกระบวนการหลายขั้นตอน มีข้อจำกัดของประสบการณ์เกี่ยวกับการทำธุรกิจ และอย่างสุดท้ายคือความขัดแย้งระหว่าง Business Units และ Start-ups 

ส่วนข้อดีของ VC คือ การดำเนินการและการตัดสินใจที่รวดเร็วกว่า มีระบบการจัดการที่ง่ายกว่า และมีประสบการณ์เกี่ยวกับการทำธุรกิจหรือมีเครือข่าย VC ที่กว้างขวาง ในทางกลับกัน ข้อเสียของ VC ทั่วไปคือข้อจำกัดทางโครงสร้างพื้นฐาน ทรัพยากร หรือฐานลูกค้า และอายุกองทุนที่จำกัด

อย่างไรก็ตามโดยทั่วไปแล้ว CVC และ VC มีเกณฑ์การตัดสินใจลงทุนที่ค่อยข้างคล้ายคลึงกัน โดยจะคำนึงถึง ผู้ก่อตั้งและทีมงาน จังหวะเวลาที่เหมาะสมของตลาดหรืออุตสาหกรรมในการตอบรับเทคโนโลยี รูปแบบการดำเนินธุรกิจ ข้อมูลสนับสนุนการพิจารณาศักยภาพของธุรกิจ เช่น จำนวนผู้ใช้บริการ หรือตัวชื้วัดอื่นๆที่แสดงให้เห็นการเติบโต (Traction) และการตอบสนองความต้องการของลูกค้า (Product Market fit) รวมถึงข้อเสนอในการร่วมทุน หากแต่ CVC จะพิจารณาเพิ่มเติมเกี่ยวกับศักยภาพการสนับสนุนความแข็งแกร่งของธุรกิจของบริษัทแม่ (Synergy) และข้อตกลงในการทำงานร่วมกัน (Collaboration)

แนวทางการพิจารณา Synergy

ในประเด็นนี้วิทยากรทั้งสองท่านมีแนวทางการพิจารณาโอกาสการร่วมทุนโดยการแบ่งกลุ่มสตาร์ทอัพตามเกณฑ์ของ CVC

ทางฝั่งคุณจอม จะพิจารณาจากพื้นฐานความแข็งแกร่งของธุรกิจ ประกอบกับศักยภาพในการสนับสนุนธุรกิจของบริษัทแม่ จากนั้นจึงพิจารณาศักยภาพในการสนับสนุนธุรกิจของบริษัทแม่ในเชิงลึกเพิ่มเติมอีกขั้นตอนหนึ่ง ซึ่งคุณจอมขยายความเพิ่มเติมว่า การประเมินศักยภาพในการทำงานร่วมกัน (Synergy) นั้นจะพิจารณาความสอดคล้องระหว่างหน่วยงานธุรกิจและสตาร์ทอัพ ประมาณ 5 เรื่อง คือ

1. ประโยชน์ที่จะได้รับจากความร่วมมือสำหรับหน่วยงานธุรกิจ พันธมิตร และ/หรือ ลูกค้านั้นต้องสามารถสร้างคุณค่าได้อย่างมีนัยสำคัญและสามารถวัดผลได้

2. หน่วยงานธุรกิจจะต้องพิจารณาสตาร์ทอัพในจำนวนที่มากพอที่จะสามารถตัดสินใจเลือกสตาร์ทอัพที่มีความเหมาะสมทั้งด้านแนวทางการทำงานและเทคโนโลยีที่ถือเป็นทางเลือกดีที่สุด ณ ขณะนั้น

3. หน่วยงานธุรกิจต้องตระหนักถึงความสำคัญของพันธมิตรและให้ความสำคัญในการทำงานร่วมกันกับความร่วมมือดังกล่าว

4. การร่วมมือนั้นจะต้องสามารถสร้างผลกระทบในเชิงบวกที่ยิ่งใหญ่ได้ เช่นสตาร์ทอัพสามารถเพิ่มจำนวนผู้เข้าใช้บริการหรือมีฐานลูกค้าที่สามารถต่อยอดได้

5. สุดท้ายต้องผ่านการตรวจสอบและได้รับคำแนะนำจากองค์กรอื่นที่เคยทำงานร่วมกับสตาร์ทอัพมาก่อน 

นอกจากเกณฑ์การพิจารณานี้ ทางคุณจอม ให้รายละเอียดเพิ่มเติมว่าจะพิจารณาประโยชน์ของการร่วมทุนจากมุมมองของสตาร์ทอัพด้วยหลักพิจารณาสี่ข้อดังนี้

1. ประโยชน์ที่สตาร์ทอัพจะได้รับ

2. ข้อตกลงการร่วมทุนที่ยุติธรรม

3. ขอบเขตการทำงานที่ชัดเจน

4. ทีมงานที่มีความพร้อมและกระตือรือร้นที่จะร่วมสร้างความสำเร็จไปด้วยกัน  

สำหรับคุณ Tommy นั้น แนวทางการพิจารณาและกลยุทธ์ในการร่วมทุนนั้นได้แบ่งออกเป็น 4 ประเภทด้วยกันได้แก่

1. “Driving” ซึ่งเป็นกลยุทธ์ประเภทแรกที่ คุณ Tommy ให้ความสำคัญมากที่สุด กล่าวคือ การร่วมลงทุนในสตาร์ทอัพที่สามารถส่งเสริมกลยุทธ์ทางธุรกิจของบริษัทแม่ให้เป็นไปตามแนวทางในอนาคตและมีความสอดคล้องกับการดำเนินธุรกิจในปัจจุบันได้อย่างดี  

2. “Enabling” หมายถึงสตาร์ทอัพที่มีวัตถุประสงค์ทางกลยุทธ์ด้านธุรกิจที่เอื้อต่อกลยุทธ์ปัจจุบันขององค์กรแม่ แต่การดำเนินงานและศักยภาพในการทำงานร่วมกับหน่วยงานธุรกิจอาจยังไม่มีความเกี่ยวข้องกันแบบชัดเจน โดยสตาร์ทอัพที่อยู่ในกลุ่มนี้ก็อาจจะมีการติดต่อกันเป็นระยะๆ เพื่อคอยติดตามความคืบหน้าและหวังว่าจะสามารถเลื่อนขั้นเป็น ‘Driving’ ได้ในอนาคต

3. “ Emergent” ซึ่งสตาร์ทอัพในกลุ่มนี้ จัดอยู่ในกลุ่มที่การดำเนินธุรกิจในปัจจุบันมีความสอดคล้องกันแต่ทว่าการส่งเสริมด้านกลยุทธ์ขององค์กรแม่ยังไม่เด่นชัด ซึ่งสตาร์ทอัพที่เข้าเกณฑ์ตามประเภทนี้สามารถพิจารณาการร่วมทุนเพื่อวัตถุประสงค์ด้านการสร้างผลตอบแทนทางการเงินหรือพิจารณาจากมุมมองของโอกาสธุรกิจใหม่ๆ ในอนาคต

4. “Passive” เป็นการร่วมทุนกับสตาร์ทอัพเพื่อจุดประสงค์ด้านการเงินเท่านั้น โดยที่ไม่มีความเชื่อมโยงด้านการดำเนินธุรกิจปัจจุบันหรือการสนับสนุนกลยุทธ์ขององค์กรแม่ ซึ่งสตาร์ทอัพที่จัดอยู่ในกลุ่ม Passive นี้ถือเป็นประเภทที่ไม่ค่อยได้รับความสนใจจาก CVC เนื่องจากไม่ได้ตอบโจทย์ด้านการสร้าง Synergy หรือ Strategic Return นั่นเอง

กระบวนการพิจารณาการร่วมทุนของ CVC

เมื่อเข้าใจมุมมองการค้นหา Strategic Return จากทั้งสองท่านแล้ว คุณ Tommy ได้อธิบายกระบวนการร่วมทุนของ CVC เพิ่มเติมว่า กองทุน CVC นั้นจะได้รับ Investment Mandate ที่แตกต่างกัน ซึ่ง Investment Mandate นี้ถือเป็นกรอบที่กำหนดขอบเขตการร่วมทุนของ CVC โดยมากมักจะระบุ จำนวนเงินการร่วมทุน (Ticket Size) รอบการระดมทุนที่สนับสนุน (Investment Round) ขนาดกองทุน (Fund Size) ประเทศที่สนใจ (Geography) และ เกณฑ์การมีส่วนร่วมในโครงสร้างการดำเนินงานของสตาร์ทอัพ (Governance – Board Seat หรือ Observer Seat)  จากนั้นจึงอธิบายกระบวนการพิจารณาการร่วมทุน ที่มีองค์ประกอบคล้ายกับของนักลงทุน VC แต่ความแตกต่างที่เห็นได้ชัดคือการมีส่วนร่วมของ Business Unit ซึ่งคุณ Tommy ให้รายละเอียดเพิ่มเติมในกระบวนการพิจารณาร่วมทุน 4 ขั้นตอน ดังนี้

1. Sourcing ซึ่งสำหรับคุณ Tommy คือการตั้งต้นจากการทำความเข้าใจ ปัญหาและความท้าทายของ Business Units (Pain Points) เป็นพื้นฐานของการคัดเลือกสตาร์ทอัพที่จะมีศักยภาพในการทำงานร่วมกัน

2. การคัดเลือกและการสอบทานธุรกิจ (Selection & Due Diligence) โดยในกระบวนการนี้ CVC จะพิจารณาสตาร์ทอัพที่เหมาะสมพร้อมดำเนินการตรวจสอบข้อมูลอย่างละเอียดเพื่อให้มั่นใจว่า Business unit และสตาร์ทอัพที่ได้รับการคัดเลือกมีความสอดคล้องกันและสามารถทำงานร่วมกันได้เป็นอย่างดี

3. การดำเนินการร่วมทุน โดยในขั้นตอนนี้ประกอบด้วยกระบวนการนำเสนอสตาร์ทอัพให้ทาง คณะกรรมการพิจารณาการลงทุน (Investment Committee) พิจารณาก่อน และอาจจะเป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลาในการเตรียมข้อมูลให้พร้อมเพื่อนำเสนอต่อคณะกรรมการ เมื่อได้รับการอนุมัติจากคณะกรรมการพิจารณาการลงทุนแล้ว จึงจะดำเนินการขั้นตอนต่อไปในการร่วมทุนเช่นการเจรจาเอกสารการร่วมทุนจนถึงการดำเนินการด้านเอกสารทางกฎหมายต่างๆ เช่น Shareholders Agreement ให้เรียบร้อย รวมถึงขั้นตอนการโอนเงินให้สตาร์ทอัพตามข้อตกลง

4. ขั้นตอนสุดท้ายคือ การบริหารกลุ่มธุรกิจที่ได้ร่วมลงทุนไปแล้ว ซึ่งกระบวนการนี้ประกอบด้วยการติดตามความคืบหน้า ความร่วมมือทั้งในส่วนหน่วยงานธุรกิจและความคืบหน้าของสตาร์ทอัพ ซึ่งครอบคลุมถึงการติดตามตัวชี้วัดที่ตกลงกันไว้ การพบปะพูดคุยและให้การสนับสนุนทางธุรกิจอีกด้วย

นอกเหนือจากประเด็นที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ วิทยากรทั้งสองท่านได้ให้ข้อสังเกตการทำงานระหว่าง สตาร์ทอัพ และ CVC แนวโน้มการลงทุนช่วงสถานการณ์โควิด รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนในระบบนิเวศสตาร์ทอัพโดยมีมุมมองที่สำคัญๆ ดังนี้

การทำงานร่วมกับองค์กรขนาดใหญ่นั้น สตาร์ทอัพควรคำนึงถึงผลประโยชน์เป็นสำคัญ หากการร่วมมือใดๆ ไม่ได้ส่งเสริมกลยุทธ์ของสตาร์ทอัพ วิทยากรแนะนำว่า ควรใช้เวลาและทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดในกลยุทธ์ที่สามารถต่อยอดการทำงานของสตาร์ทอัพได้อย่างมีประสิทธิภาพ และสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อธุรกิจจะดีกว่า ในบางครั้งสตาร์ทอัพอาจจะพยายามวิ่งตามโอกาสการทำงานร่วมกับองค์กรขนาดใหญ่เพื่อให้ได้ Logo ขององค์กรนั้นๆ มาใส่ใน Pitch Deck โดยไม่พิจารณาถึงทรัพยากรที่เสียไปและผลลัพธ์ที่ได้กลับมา ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว สิ่งเหล่านั้นอาจจะไม่ได้ตอบโจทย์ KPI ของสตาร์ทอัพ และทำให้สิ้นเปลืองทรัพยากรและเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์

ปัจจุบันนักลงทุน CVC มีการทำงานร่วมกันในระบบนิเวศสตาร์ทอัพมากขึ้น รวมถึงการร่วมมือระหว่าง CVC ขององค์กรแม่ที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน ซึ่งแนวโน้มการทำงานร่วมกันนี้จะช่วยสนับสนุนการเติบโตของสตาร์ทอัพได้อย่างมีประสิทธิภาพในระยะยาว ในส่วนการร่วมลงทุนกับ VC นั้น นักลงทุนทั้งสองกลุ่มนี้มีการทำงานร่วมกันและมีการร่วมลงทุนด้วยกันอยู่แล้ว ซึ่งทางนักลงทุน CVC เองก็ไม่ได้ปิดกั้นในส่วนโอกาสการ exit ที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต ว่าจะเป็นในรูปแบบใดๆ

หลายท่านอาจกำลังสงสัยว่าแล้วการแพร่ระบาดของโรคนั้นส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจในการร่วมทุนของ VC และ CVC หรือไม่ อย่างไร ในประเด็นนี้วิทยากรกล่าวว่า จากประสบการณ์ที่ผ่านๆ มา สตาร์ทอัพที่ดีมักเกิดขึ้นท่ามกลางวิกฤต นี่จึงเป็นโอกาสดีที่ VC และ CVC จะมองหาโอกาสในการร่วมทุนกับสตาร์ทอัพ ถึงแม้เกณฑ์การคัดเลือกอาจมีความระมัดระวังและรัดกุมมากขึ้น แต่วิกฤตการณ์เช่นนี้มักสร้างเทรนใหม่ให้สตาร์ทอัพขึ้นมาเสมอ

ส่งท้ายด้วยเทคนิคการสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุน CVC ซึ่งคุณจอมฝากไว้ว่าให้พยายามตั้งต้นด้วยการพิจารณารายชี่อนักลงทุนต่างๆ ในระบบนิเวศสตาร์ทอัพ และพยายามทำความรู้จักในเบื้องต้น แต่สิ่งที่จะมัดใจนักลงทุน CVC ของคุณจอมคือต้องชนะใจหน่วยงานธุรกิจ (Business Unit) ให้ได้ ทางฝั่งของคุณ Tommy เน้นว่าผู้ประกอบการควรนำตัวเองเข้าไปอยู่ในระบบนิเวศสตาร์ทอัพเช่นใน Co-working space หรือโครงการสนับสนุนจากภาครัฐต่างๆ ก็เปิดโอกาสดีๆ ในการเข้าร่วมกิจกรรม Networking หรือการรับคำปรึกษาจากกลุ่มนักลงทุน ก็ถือเป็นบันไดขั้นแรกในการทำความรู้จักกับนักลงทุน CVC

สำหรับท่านที่สนใจการร่วมทุนกับ CVC ท่านสามารถอ่านบทความจากหลักสูตรการอบรมในหัวข้อ สตาร์ทอัพเตรียมตัวเจรจากับ CVC อย่างไร ให้ Win-Win เพื่อทำความเข้าใจข้อกำหนดในการร่วมทุนที่เป็นประโยชน์ต่อสตาร์ทอัพและนักลงทุน CVC ทั้งสองฝ่าย

สรุปใจความสำคัญโดย : ชนากานต์ โชติวีระสถานนท์

เรียบเรียงเนื้อหาโดย : ดร. ธนรรภรณ์ เศรษฐ์จินดา (อ.แนน)