เปิดแนวคิดนักลงทุน VC เลือกลงทุนสตาร์ทอัพอย่างไร

HIGHLIGHTS :

• 
  นักลงทุน VC มองหาโอกาสการร่วมทุนในธุรกิจที่สอดคล้องกับกลยุทธ์การลงทุนและเกณฑ์การพิจารณาซึ่งแตกต่างกันตามบริษัทและวัตถุประสงค์ของกองทุนแต่ละกองทุนที่จัดตั้งขึ้นมา การทำความเข้าใจแนวทางการลงทุนเชิงลึกโดยการศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับนักลงทุน แนวทางการทำงานและการร่วมทุนที่ผ่านมา จะช่วยให้ผู้ประกอบการเข้าใจว่าการระดมทุนจากนักลงทุน VC เป็นทางเลือกที่เหมาะสมกับธุรกิจของตัวเองหรือไม่ อีกทั้งยังเป็นการวางกลยุทธ์สร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย


• 
  บทความนี้สรุปจากงานสัมมนาออนไลน์ในหัวข้อ Getting to the Right VCs? ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของซีรีย์สัมมนาออนไลน์ Working with investors webinar series by Expara (Thailand) โดยคุณปัณณ์ จารุทรรศนกุล Senior Investment Manager 500 TukTuks และ คุณณัฏฐริยา วิทยธนเศรษฐ์ Investment Associate ที่ Monks’ Hill Ventures ซึ่งทั้งสองท่านได้ร่วมแบ่งปันแนวทางการพิจารณาการร่วมทุน แนวทางการทำงาน ที่สะท้อนให้เห็นความแตกต่างระหว่างนักลงทุน VC ได้อย่างชัดเจน รวมถึงเทคนิคการสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนอีกด้วย  

เวลาในการอ่าน  6 นาที

เมื่อพูดถึงโลกสตาร์ทอัพ ผู้อ่านหลายท่านอาจจะนึกถึงเรื่องราวของผู้ก่อตั้งบริษัทเทคโนโลยีชั้นนำที่ประสบความสำเร็จทั้งในประเทศไทยและต่างประเทศ รวมถึงเทคนิคต่างๆ ที่นำมาใช้ในการสร้างธุรกิจให้ขยายตัวอย่างรวดเร็วและประสบความสำเร็จ  นอกจากข้อคิดการสร้างธุรกิจที่มีเทคโนโลยีเป็นกลไกขับเคลื่อนนี้ องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งที่มักจะได้รับการพูดถึงควบคู่ไปด้วยกัน ก็คือ “การระดมทุน” ซึ่งในโลกสตาร์ทอัพนั้นมีแหล่งเงินทุนรูปแบบต่างๆ ทั้งจากภาครัฐ และจากกลุ่มนักลงทุนกลุ่มต่างๆ ในระบบนิเวศสตาร์ทอัพ อาทิ นักลงทุน Angel, CVCs และ VC นักลงทุนแต่ละกลุ่มตามที่กล่าวมานั้นมีแนวทางการพิจารณาการลงทุนที่อาจจะดูคล้ายกัน แต่ในความเป็นจริง การทำงานกับนักลงทุนในแต่ละกลุ่มนั้นมีกระบวนการที่ค่อนข้างแตกต่างกัน แม้แต่นักลงทุนในกลุ่มเดียวกันก็ตาม แต่ละบริษัทต่างก็มีหลักการพิจารณาการลงทุน กระบวนการทำงานและการบริหารการร่วมทุนที่แตกต่างกันในรายละเอียดปลีกย่อยแทบทั้งสิ้น

Expara ประเทศไทย ตระหนักถึงความสำคัญของการสร้างความเข้าใจของผู้ประกอบการต่อกระบวนการระดมทุนและการร่วมงานกับนักลงทุนในระบบนิเวศสตาร์ทอัพ จึงได้จัดสัมมนาออนไลน์ Working with investors webinar series ซึ่งถือเป็นส่วนหนึ่งของโครงการการรับมือและฟื้นฟูธุรกิจอย่างเร่งด่วน โครงการระดับโลกดำเนินการโดย Youth Business International ด้วยการสนับสนุนของ Google.org โดยเสวนาครั้งที่ 3 นี้ จัดขึ้นเมื่อวันที่ 4 มีนาคม 2564 ในหัวข้อ Getting to the Right VCs ซึ่งได้รับเกียรติจาก คุณปัณณ์ จารุทรรศนกุล Senior Investment Manager 500 TukTuks และ คุณณัฏฐริยา วิทยธนเศรษฐ์ Investment Associate ที่ Monks’ Hill Ventures ร่วมแบ่งปันแนวทางการพิจารณาการร่วมทุน และประสบการณ์ในการทำงานร่วมกับสตาร์ทอัพ

จากงานเสวนาในครั้งนี้ วิทยากรทั้งสองท่านได้แบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับกองทุน แนวทางการพิจารณาการลงทุน และฝากข้อคิดสำคัญสำหรับผู้ประกอบการที่กำลังพิจารณาการระดมทุนรวมถึงการให้ข้อมูลในช่วงถาม ตอบ ที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการที่มีข้อสงสัยในการเตรียมตัวเพื่อระดมทุน จึงขอนำเสนอบทสรุปที่มีใจความสำคัญดังนี้

กลยุทธ์การลงทุนของ 500 TukTuks และ Monk’s Hill Ventures

เริ่มต้นการเสวนาด้วยการแบ่งปันข้อมูลที่สำคัญโดยวิทยากรทั้งสองท่าน เกี่ยวกับหลักการลงทุนรวมถึงแนวทางการทำงานในภาพรวม โดยกองทุนภายใต้ทางดำเนินงานของวิทยากรทั้งสองท่าน มีหลักการลงทุนที่มุ่งเน้นธุรกิจในระยะที่แตกต่างกัน ทาง 500 TukTuks สนใจร่วมทุนในธุรกิจระยะเริ่มต้น มุ่งเน้นธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในระยะเริ่มต้นและเริ่มมีกลุ่มลูกค้าที่ใช้บริการ หรือระยะ Seed ในขณะที่ทาง Monk’s Hills Ventures กองทุนที่ก่อตั้งโดยนักลงทุนชาวสิงคโปร์ ในปี 2551 เป็นบริษัท VC ในลำดับต้นๆ ที่มุ่งเน้นการลงทุนในระยะ Series A โดยลักษณะการลงทุนเน้นคุณภาพไม่ได้เน้นปริมาณ และมองหาธุรกิจที่มีศักยภาพขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว และสามารถสร้างผลกระทบเชิงบวกในวงกว้างด้วยนวัตกรรมและรูปแบบธุรกิจที่แตกต่างจากวิธีการแบบเดิม เช่น Ninja Van ที่สามารถขยายสาขาไปยัง 6 ประเทศหรือ ELSA แอพพลิเคชั่นที่ช่วยให้ผู้เรียนภาษาอังกฤษกว่า 11 ล้านคนทั่วโลกให้มีความมั่นใจในการใช้ภาษาอังกฤษและสร้างโอกาสทางอาชีพให้พวกเขาเหล่านั้น

จากแนวทางการลงทุนดังกล่าววิทยากรทั้งสองท่านได้ให้ข้อมูลเพิ่มเติมด้านแนวทางการทำงานว่า กลยุทธ์การลงทุนอาจเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดของแนวทางการทำงานหลังการร่วมทุน เช่น กองทุนที่ใช้กลยุทธ์ “Diversification” ที่อาจจะเน้นการลงทุนในสตาร์ทอัพจำนวนที่มากในวงเงินลงทุนไม่สูงนัก ระดับการทำงานร่วมกันกับนักลงทุนก็จะแตกต่างจาก กองทุนที่เน้นกลยุทธ์แบบ “Conviction” ที่เน้นลงทุนจำนวนน้อย (1-3 บริษัท ต่อปื) เช่นในกรณีของ Monk’s Hill Ventures  ผู้ประกอบการสามารถคาดหวังว่าจะมีการทำงานร่วมกันหรือการรับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในเครือข่ายด้านต่างๆ ของนักลงทุนที่ค่อนข้างใกล้ชิด ข้อสังเกตต่างๆ เหล่านี้ ถือเป็นข้อมูลที่สตาร์อัพสามารถสืบค้น และทำความเข้าใจก่อนที่จะเริ่มต้นการติดต่อนักลงทุน

นักลงทุน VC มองการร่วมทุนในสตาร์ทอัพอย่างไร

เกณฑ์การพิจารณาการร่วมทุนของนักลงทุน VC แต่ละบริษัทนั้น มีความแตกต่างกันในรายละเอียดปลีกย่อยที่สอดคล้องกันกับกลยุทธ์การลงทุนของแต่ละกองทุน ในประเด็นนี้คุณปัณณ์ได้ฝากมุมมองการพิจารณาสตาร์ทอัพที่น่าสนใจโดยเริ่มต้นจากสถิติปัจจัยที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของสตาร์ทอัพกว่า 200 ราย จากการแบ่งปันประสบการณ์ของ Bill Gross ผู้ก่อตั้ง Idea Lab พบว่า Timing, Team/ Execution, Idea “Truth” Outlier, Business Model และ Funding โดยมีความสำคัญเรียงตามลำดับดังนี้*

ดังนั้นในการพูดคุยกับสตาร์ทอัพ นักลงทุน VC ต่างต้องหาคำตอบว่าธุรกิจนั้น เข้าเกณฑ์ตามกลยุทธ์หรือความสนใจของกองทุนหรือไม่ ซึ่งสิ่งที่นักลงทุนมองหามีความแตกต่างในรายละเอียดปลีกย่อย ซึ่งคุณปัณณ์ให้คำแนะนำว่า ผู้ประกอบการควรหาคำตอบต่อคำถามสองข้อนี้ นั่นก็คือ ทำไมเราถึงจะต้องเลือกคุณ (Why you?) และ ช่วงเวลานี้เหมาะสมอย่างไร (Why now?)

• 
  ทำไมเราถึงจะต้องเลือกคุณ ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับทีม มีน้ำหนักในอันดับต้นๆ สำหรับการพิจารณาการร่วมทุน และมักได้รับการพูดถึงบ่อยครั้งในหัวข้อเกณฑ์การพิจารณาการร่วมทุน ซึ่งนักลงทุน VC ต้องการทำความเข้าใจว่าผู้ประกอบการมีทักษะ ประสบการณ์ หรือเครือข่ายทางธุรกิจที่แตกต่างจากผู้ประกอบการทีมอื่นทั่วๆ ไป อย่างไร และจุดเด่นนั้นสามารถเกื้อหนุนศักยภาพในการสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จได้มากน้อยขนาดไหน


• 
  ช่วงเวลานี้เหมาะสมอย่างไร Timing ถือเป็นหนึ่งในตัวแปรสำคัญที่ส่งผลต่อความสำเร็จของสตาร์ทอัพอันดับต้นๆ ที่นักลงทุนต้องประเมินความพร้อมของลูกค้าในการตอบรับผลิตภัณฑ์ที่สตาร์ทอัพกำลังนำเสนอ เพราะฉะนั้นผู้ประกอบการจะต้องตอบได้ว่า มีการเปลี่ยนแปลงในตัวแปรใดของตลาดที่ทำให้พวกเขาริเริ่ม Solution นี้ขึ้นมา และตัวชี้วัดที่ส่งสัญญาณว่าตลาดมีความพร้อมในการหันมาใช้เทคโนโลยีหรือ Solution ใหม่ๆ ที่นำเสนอโดยสตาร์ทอัพหรือไม่

ทางฝั่งคุณณัฏฐริยา เสริมว่า ทาง Monk’s Hill Ventures ให้ความสำคัญกับเกณฑ์การพิจารณาสามองค์ประกอบหลักคือ Founders ที่มีความตั้งใจอย่างแรงกล้าและมีความมุ่งมั่นที่จะสร้างการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกต่อสังคมและส่วนรวม Markets ที่มีขนาดใหญ่มากพอที่จะเติบโตสร้างมูลค่าธุรกิจได้หลักพันล้านเหรียญสหรัฐ และ Business Models ที่สามารถขยายตัวได้อย่างรวดเร็วและสามารถสร้างคุณค่าได้อย่างยั่งยืน ซึ่งได้ขยายความเพิ่มเติมว่าการสร้างคุณค่าอย่างยั่งยืน อาจครอบคลุมถึงการสร้างงานสร้างอาชีพหรือการสร้างโอกาสใหม่ๆ ที่วิธีการแบบเดิมไม่สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อผ่านกระบวนการประเมินความสอดคล้องด้านวัตถุประสงค์การสร้างธุรกิจและเกณฑ์ของนักลงทุนในเบื้องต้นแล้ว ผู้ประกอบการจึงจะผ่านเข้าสู่กระบวนการพิจารณาการร่วมทุน ที่อาจจะมีการนัดหมายนำเสนอผลงานต่อผู้บริหารกองทุนระดับ Partner และการตรวจสอบข้อมูลอย่างละเอียดซึ่งเป็นกระบวนการที่ใช้เวลามากที่สุด ซึ่งปัจจัยประกอบการพิจารณาจะครอบคลุมรายละเอียดในเชิงลึก เช่น โครงสร้างการถือหุ้น โดยเฉพาะสัดส่วนการถือหุ้นระหว่างผู้ก่อตั้งและผู้ร่วมก่อตั้งรวมถึงผู้บริหารคนอื่นๆ ว่าอยู่ในระดับที่เหมาะสมหรือไม่ ความสอดคล้องของธุรกิจต่อกลุ่มบริษัทสตาร์ทอัพใน Portfolio ของ VC และการเจราจาข้อตกลงการร่วมทุนอื่นๆ

เมื่อผ่านพ้นกระบวนการต่างๆ เหล่านี้และได้รับการร่วมทุนแล้วนั้น นักลงทุน VCs สามารถให้การสนับสนุนการสร้างธุรกิจโดยส่งเสริมการร่วมมือกันระหว่างบริษัทที่ร่วมลงทุน ให้คำแนะนำและข้อเสนอแนะที่สามารถนำไปใช้ได้จริงจากเครือข่ายผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการเดินทางทั้งดีและร้ายมาในการสร้างธุรกิจมากมาย รวมถึงการเข้าถึง Connection และ Network ที่จะผลักดันและพาเหล่าสตาร์ทอัพไปพบกับนักลงทุน ที่สนใจร่วมทุนไม่ว่าจากในหรือต่างประเทศ หรือจะเป็นพันธมิตรบริษัทยักษ์ใหญ่ที่สนใจในธุรกิจประเภทนี้อยู่ก็เป็นได้

ดังนั้นหากการสร้างธุรกิจที่จะสามารถเติบโต ขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว ภายในระยะเวลา 5-7 ปี เป็นเป้าหมายของผู้ประกอบการและธุรกิจมีความชัดเจนในการแก้ปัญหาสำคัญที่ธุรกิจแบบเดิมๆ ยังไม่สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ วิทยากรทั้งสองท่านได้ฝากข้อคิดในการสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุน VC โดยการทำความรู้จักในเบื้องต้น ในขณะที่ยังไม่ต้องการระดมทุน ทั้งนี้ควรสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนที่ตรงตามระยะการดำเนินธุรกิจและมีความสอดคล้องกับแนวทางการร่วมทุนของนักลงทุนนั้นๆ โดยอาจจะเริ่มทำความรู้จักโดยการขอความคิดเห็นหรือ คำแนะนำตามที่เหมาะสม จากนั้นจึงคอยแจ้งความคืบหน้าเป็นระยะๆ นอกจากนี้ผู้ประกอบการสามารถสร้าง Connection ได้โดยหาทางให้เพื่อนหรือคนรู้จักช่วยแนะนำให้รู้จักกับนักลงทุน การมีส่วนร่วมในโครงการบ่มเพาะหรือโครงการเร่งการเติบโตที่จัดอย่างต่อเนื่อง หรือจะเป็นการเข้าร่วม Networking events การพูดคุยสานสัมพันธ์กับเหล่าผู้ประกอบการที่ได้รับการร่วมทุนจากนักลงทุน VC ไปแล้ว (Portfolio Companies) ล้วนแล้วแต่เป็นวิธีการสร้างโอกาสในการทำความรู้จักกับนักลงทุนได้อีกด้วย

ทั้งหมดนี้เป็นบทสรุปจากการเสวนาในหัวข้อ Getting to the Right VCs สำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการเข้าใจมุมมองของนักลงทุนเพิ่มเติมด้านโครงสร้างการถือหุ้น ท่านสามารถศึกษารายละเอียดเพิ่มเติมจากหลักสูตรอบรม 3 สัญญาณอันตรายในโครงสร้างการถือหุ้นที่นักลงทุนต้องขอลา โดยรับชมย้อนหลัง หรืออ่านบทความสรุปใจความสำคัญ หากท่านสนใจศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมในประเด็นการถือหุ้นของผู้ก่อตั้งที่ไม่ได้ทำงานเต็มเวลา ท่านสามารถรับชม Knowledge Clip Startup Fund Raising Tips and Tricks EP. 7 No part-time Founders

สรุปใจความสำคัญโดย : สริตา วงษ์วิจารณ์ 

เรียบเรียงเนื้อหาโดย : ดร. ธนรรภรณ์ เศรษฐ์จินดา (อ.แนน)